Misurare il contributo della consulenza (ROI) (seconda parte) - Gennaio 2005

L'intervento della consulenza deve essere sempre orientato ai risultati e la consulenza deve essere sempre responsabilizzata per i risultati.

Dal punto di vista del committente le richieste sono definibili in quattro aree:

1. vedere/misurare i cambiamenti concreti risultato della consulenza; verificare che i suggerimenti siano stati implementati in maniera corretta, nei tempi pianificati e con la giusta assistenza.
2. vedere/misurare l'influenza che il processo ha avuto sul business;
3. verificare il ritorno sull'investimento;
4. constatare che esistano potenzialità tangibili e/o intangibili.

Sembra evidente quindi che il cliente richieda in sintesi un ROI sull'investimento per la consulenza. Il processo di calcolo del ROI dovrà essere semplice e comprensibile; economico, nel senso che possa essere, nel limite del possibile, standard per la società di consulenza; le ipotesi, la metodologia e le tecniche devono essere credibili e pratiche, basate su seri concetti teorici; applicabile sia prima sia dopo l'intervento di consulenza; dovrà includere tutti i costi e tutti i benefici, tangibili ed intangibili.

Garantire i risultati
E' arrivato il momento, data la situazione, in cui il cliente richiede la garanzia dei risultati della consulenza. Molti consulenti e società di consulenza respingono una richiesta del genere adducendo la ragione che esistono tanti elementi che non sono sotto il controllo della consulenza.

Questo è vero. E' però possibile porre delle condizioni per poter garantire i risultati. E' anche possibile investire insieme al cliente, in parte od anche totalmente. La progettazione e la pianificazione dell'intervento di consulenza con obiettivi reali dei risultati è la chiave.

Il progetto deve tener conto:

1. del ritorno potenziale;
2. le attività da effettuare;
3. i cambiamenti da inserire;
4. il knowledge da trasferire;
5. la struttura dell'intervento.

Gli obiettivi da perseguire:

1. soddisfazione del cliente sul progetto;
2. definizione puntuale delle conoscenze e competenze da trasferire;
3. determinazione delle attività da implementare, tempi, strumenti e metodologie;
4. scelta degli indicatori di performance da monitorare;
5. ROI.